🎓 Formation professionnelle
Maîtriser le traitement des objections en vente moderne
2 200 € – A partir de
Financement OPCO possible
Durée14h – 2 jour(s)
FormatPrésentiel ou à distance
RythmeJournée complète
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🏅 Organisme certifié Qualiopi
Objectifs pédagogiques et compétences visées
✓Permettre aux participants de comprendre les mécanismes des objections commerciales, d'adopter une posture adaptée face
✓aux résistances des prospects et de répondre de manière structurée, crédible et professionnelle afin d'améliorer leur capacité de
✓transformation commerciale.
✓Compétences développées — à l'issue de la formation, les participants seront capables de :
✓• Identifier les différents types d'objections commerciales
✓• Comprendre les mécanismes psychologiques derrière une objection
✓• Adopter une posture calme et professionnelle face aux résistances
✓• Utiliser l'écoute active et la reformulation
✓• Structurer des réponses crédibles et adaptées
✓• Réduire les tensions dans un échange commercial
✓• Développer une communication rassurante et orientée valeur
✓• Transformer les objections en leviers de clarification et de décision
📚 Programme de la formation
Maîtriser le traitement des objections en vente moderne
– Objectifs pédagogiques
– • Comprendre pourquoi un prospect objecte • Différencier
– objection, question et refus • Identifier les erreurs fréquentes
– des commerciaux
– Contenu
– • Les mécanismes des objections • La peur du risque chez le
– prospect • Les erreurs de posture • La peur du rejet côté
– commercial • L'impact émotionnel des échanges
– commerciaux
– Méthodes : Études de cas · Débrief collectif · Auto-diagnostic
– Objectifs pédagogiques
– • Comprendre ce qui déclenche une résistance • Développer
– une meilleure lecture des comportements
– Contenu
– • Besoin de sécurité • Peur de se tromper • Charge mentale
– et surcharge d'informations • Manque de confiance • Biais de
– décision
– Méthodes : Études de cas · Analyse de situations réelles · Réflexion collective
– Objectifs pédagogiques
– • Rester stable émotionnellement
– • Développer une communication rassurante
– Contenu
– • Gestion du silence
– • Écoute active
– • Communication non agressive
– • Posture calme et crédible
– • Gestion émotionnelle du commercial
– Méthodes : Exercices pratiques · Jeux de rôle · Mises en situation
– Objectifs pédagogiques
– • Répondre avec méthode
– • Éviter les réponses improvisées ou défensives
– Contenu
– • Écoute · Reformulation · Clarification
– • Recadrage · Validation
– • Questionnement consultatif
– Méthodes : Entraînements pratiques · Simulations commerciales · Ateliers de reformulation
– Objectifs pédagogiques
– • Développer des réponses crédibles et modernes
– Contenu
– • "C'est trop cher"
– • "Je dois réfléchir"
– • "Envoyez-moi un mail"
– • "Ce n'est pas le bon moment"
– • "On travaille déjà avec quelqu'un"
– • "Je vais en parler à mon associé"
– • "Je n'ai pas le budget"
– Méthodes : Ateliers de réponse · Jeux de rôle · Simulations réelles
– Objectifs pédagogiques
– • Désamorcer les tensions •
– Garder une posture professionnelle sous pression
– Contenu
– • Gestion des prospects agressifs
– • Désaccords commerciaux
– • Tensions en négociation
– • Objections répétitives
– • Communication sous pression
– Méthodes : Simulations complexes · Mises en situation · Débrief collectif
– Objectifs pédagogiques
– • Développer une approche commerciale moderne et durable
– Contenu
– • Différence entre influence et manipulation
– • Construction de la confiance
– • Posture de conseiller
– • Création de valeur
– • Relation long terme
– Méthodes : Réflexion collective · Études de cas · Analyse terrain
– Objectifs pédagogiques
– • Structurer sa progression
– • Préparer le transfert terrain
– Contenu
– • Préparation des rendez-vous
– • Construction d'un objectionnaire personnalisé
– • Organisation des entraînements
– • Suivi des progrès
– • Développement des automatismes
– Méthodes : Plan d'action individuel · Ateliers pratiques · Accompagnement personnalisé
Modalités de suivi et d'exécution
📝
Avant
Test de positionnement
Un devis vous sera fourni dans les deux semaines et la formation sera réalisée dans les trois mois
Entretien d'analyse des besoins
💬
Pendant
Etude de cas
Test d'évaluation des acquis
Evaluation finale
Cas pratique
🏅
Après
Attestation de formation
Certificat de réalisation
Méthodes pédagogiques
- DURÉES ET FORMATS DISPONIBLES
- FORMAT DURÉE MODULES INCLUS PROFIL ADAPTÉ TARIF HT
- Format court 14h · 2 jours Modules 1 à 5 Initiation — équipe souhaitant acquérir les fondamentaux 2 200 €
- Format standard 21h · 3 jours Modules 1 à 7 Approfondissement — commerciaux en activité 3 300 €
- Parcours avancé 35h · 5 jours Modules 1 à 8 + entraînements intensifs Excellence — montée en compétence durable 5 500 €
- Le contenu des modules est identique quelle que soit la durée choisie. Le format avancé intègre des entraînements intensifs supplémentaires et un suivi individualisé renforcé.
- MODALITÉS DE FORMATION ET D'ACCÈS
- Modalités Présentiel · Distanciel · Hybride · Intra-entreprise · Inter-entreprises
- Délais d'accès Devis fourni sous 48h – Formation réalisée dans les 3 mois suivant la commande
- Effectif De 4 à 12 participants (intra) · Selon sessions inter
- Positionnement Questionnaire de positionnement individuel remis en amont de la formation
- Analyse des besoins Entretien téléphonique et grille d'analyse des besoins avant démarrage
- Convocation Envoi de la convocation individuelle avant la formation
- MÉTHODES PÉDAGOGIQUES GLOBALES
- • Pédagogie active (minimum 70 % pratique)
- • Mises en situation et simulations commerciales
- • Études de cas réels
- • Jeux de rôle progressifs
- • Débriefs collectifs structurés
- • Travail individuel et collectif
- • Entraînements progressifs et feedback personnalisé
Statistiques & Indicateurs
Formation non encore dispensée à ce jour – aucun taux disponible Les indicateurs de réussite et de satisfaction seront publiés dès la première session réalisée.
Accessibilité Handicap
La formation est accessible.
◆ En cas de situation de handicap, un entretien préalable d'adaptation est proposé pour étudier ensemble les modalités techniques, pédagogiques ou organisationnelles à mettre en place.
◆ Référent Handicap : Bruno DUMONTET – 06 88 61 76 90 – bdumontet@escale-formation.com
◆ En cas de situation de handicap, un entretien préalable d'adaptation est proposé pour étudier ensemble les modalités techniques, pédagogiques ou organisationnelles à mettre en place.
◆ Référent Handicap : Bruno DUMONTET – 06 88 61 76 90 – bdumontet@escale-formation.com
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