🎓 Formation professionnelle
Maîtriser le traitement des objections en vente moderne
2 200 € – A partir de
Financement OPCO possible
Durée14h – 2 jour(s)
FormatPrésentiel ou à distance
RythmeJournée complète
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🏅 Organisme certifié Qualiopi
Objectifs pédagogiques et compétences visées
✓Permettre aux participants de comprendre les mécanismes des objections commerciales, d'adopter une posture adaptée face aux résistances des prospects et de répondre de manière structurée, crédible et professionnelle afin d'améliorer leur capacité de transformation commerciale. Compétences développées — à l'issue de la formation, les participants seront capables de : • Identifier les différents types d'objections commerciales • Comprendre les mécanismes psychologiques derrière une objection • Adopter une posture calme et professionnelle face aux résistances • Utiliser l'écoute active et la reformulation • Structurer des réponses crédibles et adaptées • Réduire les tensions dans un échange commercial • Développer une communication rassurante et orientée valeur • Transformer les objections en leviers de clarification et de décision
📚 Programme de la formation
Maîtriser le traitement des objections en vente moderne
– Objectifs pédagogiques
– • Comprendre pourquoi un prospect objecte • Différencier
– objection, question et refus • Identifier les erreurs fréquentes
– des commerciaux
– Contenu
– • Les mécanismes des objections • La peur du risque chez le
– prospect • Les erreurs de posture • La peur du rejet côté
– commercial • L'impact émotionnel des échanges
– commerciaux
– Méthodes : Études de cas · Débrief collectif · Auto-diagnostic
– Objectifs pédagogiques
– • Comprendre ce qui déclenche une résistance • Développer
– une meilleure lecture des comportements
– Contenu
– • Besoin de sécurité • Peur de se tromper • Charge mentale
– et surcharge d'informations • Manque de confiance • Biais de
– décision
– Méthodes : Études de cas · Analyse de situations réelles · Réflexion collective
– Objectifs pédagogiques
– • Rester stable émotionnellement
– • Développer une communication rassurante
– Contenu
– • Gestion du silence
– • Écoute active
– • Communication non agressive
– • Posture calme et crédible
– • Gestion émotionnelle du commercial
– Méthodes : Exercices pratiques · Jeux de rôle · Mises en situation
– Objectifs pédagogiques
– • Répondre avec méthode
– • Éviter les réponses improvisées ou défensives
– Contenu
– • Écoute · Reformulation · Clarification
– • Recadrage · Validation
– • Questionnement consultatif
– Méthodes : Entraînements pratiques · Simulations commerciales · Ateliers de reformulation
– Objectifs pédagogiques
– • Développer des réponses crédibles et modernes
– Contenu
– • "C'est trop cher"
– • "Je dois réfléchir"
– • "Envoyez-moi un mail"
– • "Ce n'est pas le bon moment"
– • "On travaille déjà avec quelqu'un"
– • "Je vais en parler à mon associé"
– • "Je n'ai pas le budget"
– Méthodes : Ateliers de réponse · Jeux de rôle · Simulations réelles
– Objectifs pédagogiques
– • Désamorcer les tensions •
– Garder une posture professionnelle sous pression
– Contenu
– • Gestion des prospects agressifs
– • Désaccords commerciaux
– • Tensions en négociation
– • Objections répétitives
– • Communication sous pression
– Méthodes : Simulations complexes · Mises en situation · Débrief collectif
– Objectifs pédagogiques
– • Développer une approche commerciale moderne et durable
– Contenu
– • Différence entre influence et manipulation
– • Construction de la confiance
– • Posture de conseiller
– • Création de valeur
– • Relation long terme
– Méthodes : Réflexion collective · Études de cas · Analyse terrain
– Objectifs pédagogiques
– • Structurer sa progression
– • Préparer le transfert terrain
– Contenu
– • Préparation des rendez-vous
– • Construction d'un objectionnaire personnalisé
– • Organisation des entraînements
– • Suivi des progrès
– • Développement des automatismes
– Méthodes : Plan d'action individuel · Ateliers pratiques · Accompagnement personnalisé
Modalités de suivi et d'exécution
📝
Avant
Test de positionnement
Un devis vous sera fourni dans les deux semaines et la formation sera réalisée dans les trois mois
Entretien d'analyse des besoins
💬
Pendant
Etude de cas
Test d'évaluation des acquis
Evaluation finale
Cas pratique
🏅
Après
Attestation de formation
Certificat de réalisation
Méthodes pédagogiques
- DURÉES ET FORMATS DISPONIBLES
- FORMAT DURÉE MODULES INCLUS PROFIL ADAPTÉ TARIF HT Format court 14h · 2 jours Modules 1 à 5 Initiation — équipe souhaitant acquérir les fondamentaux 2 200 € Format standard 21h · 3 jours Modules 1 à 7 Approfondissement — commerciaux en activité 3 300 € Parcours avancé 35h · 5 jours Modules 1 à 8 + entraînements intensifs Excellence — montée en compétence durable 5 500 € Le contenu des modules est identique quelle que soit la durée choisie. Le format avancé intègre des entraînements intensifs supplémentaires et un suivi individualisé renforcé.
- MODALITÉS DE FORMATION ET D'ACCÈS
- Modalités Présentiel · Distanciel · Hybride · Intra-entreprise · Inter-entreprises Délais d'accès Devis fourni sous 48h – Formation réalisée dans les 3 mois suivant la commande Effectif De 4 à 12 participants (intra) · Selon sessions inter Positionnement Questionnaire de positionnement individuel remis en amont de la formation Analyse des besoins Entretien téléphonique et grille d'analyse des besoins avant démarrage Convocation Envoi de la convocation individuelle avant la formation MÉTHODES PÉDAGOGIQUES GLOBALES • Pédagogie active (minimum 70 % pratique) • Mises en situation et simulations commerciales • Études de cas réels • Jeux de rôle progressifs • Débriefs collectifs structurés • Travail individuel et collectif • Entraînements progressifs et feedback personnalisé
Accessibilité Handicap
La formation est accessible aux personnes en situation de handicap. En cas de besoin spécifique, un entretien préalable d'adaptation est proposé afin d'étudier ensemble les modalités techniques, pédagogiques ou organisationnelles à mettre en place. Référent handicap : Bruno DUMONTET — 09 61 20 17 23 — contact@escale-formation.com
Référent handicap : Bruno DUMONTET – 0688 61 76 90 – bdumontet@escale-formation.fr
Référent handicap : Bruno DUMONTET – 0688 61 76 90 – bdumontet@escale-formation.fr
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