FORMATION SE PERFECTIONNER EN VENTE B2B par des études de cas

PROGRAMME DE LA FORMATION

Réf : MMEY
  • Une formation centrée sur la vente B2B (business-to-business) joue un rôle vital dans le paysage commercial moderne.

  • Dans le contexte complexe des transactions interentreprises, les compétences de vente requièrent une approche stratégique et ciblée.

  • Acquérir une expertise en vente B2B à travers des études de cas permet aux professionnels de comprendre les besoins spécifiques des clients, de bâtir des relations durables et de fournir des solutions adaptées.

Le mot du Formateur :

D´abord manager puis directeur de magasin dans le groupe Leroy Merlin, ensuite responsable d´un cabinet de recrutement, j´ai managé en direct des équipes de 10 à 50 personnes pendant une quinzaine d´année. Mes études à l’École Supérieure de Commerce ne m´ont pas appris le management, c´est vraiment sur le terrain, en pratiquant que j´ai compris – parfois dans la douleur ! – mon rôle et les outils mobilisables en tant que manager pour construire mes résultats à partir d´équipes bien construites, bien formées et engagées. La fonction n´est pas simple, mais on peut y trouver du plaisir et de nombreuses satisfactions à condition d´avoir le recul émotionnel nécessaire et la volonté d´apprendre en permanence les bonnes pratiques. Pour ça, observer ses pairs m´a beaucoup aider, j´ai eu parfois aussi quelques mentors importants, et puis j´ai fait beaucoup de formations et lu beaucoup de récits inspirants sur le sujet.

Objectifs et Compétences visées

  • Énumérer les étapes clés du processus de vente B2B.
  • Démontrer comment aborder un client potentiel en utilisant des techniques de prospection efficaces.
  • Évaluer les besoins d’un client potentiel en posant des questions pertinentes.
  • La capacité à engager et répondre efficacement aux besoins des clients B2B.

Programme

Matin

1- Prospection
  • Objectif : comprendre l’importance du timing et de l’approche lors de la sollicitation d’un prospect potentiel pour éviter de paraître opportuniste.
  • Etude de cas : un vendeur a découvert que son plus gros concurrent a perdu un gros client. Ce client est mécontent à cause d’un mauvais service client. Le vendeur sait qu’il peut fournir une meilleure solution, mais se demande s’il devrait approcher ce client directement et comment. Le vendeur doit-il approcher le client mécontent directement après avoir appris la nouvelle ou attendre un moment opportun ? Et comment pourrait-il le faire sans paraître opportuniste ?
2- Prise de contact
  • Objectif : évaluer comment équilibrer les relations professionnelles et personnelles tout en maintenant l’intégrité et l’authenticité.
  • Etude de cas : en contactant un prospect, un vendeur apprend qu’un ami d’enfance travaille dans cette entreprise à un poste clé. Ils n’ont pas parlé depuis des années. Le vendeur sait que ce lien pourrait lui donner un avantage. Devrait-il exploiter cette relation personnelle pour obtenir un avantage commercial, même si cela pourrait compromettre cette amitié ?
3- Qualification des prospects
  • Objectif : développer la capacité à évaluer les risques et les bénéfices potentiels lors de l’engagement avec un prospect pour optimiser les ressources.
  • Etude de cas : un vendeur parle à un prospect qui semble avoir un fort potentiel d’achat, mais il y a des indications que le prospect pourrait avoir des problèmes financiers à l’avenir. Faut-il continuer à investir du temps et des ressources dans ce prospect ou se concentrer sur des opportunités plus sûres ?
4- Présentation de la proposition de valeur
  • Objectif : discerner quand et comment présenter des informations potentiellement délicates pour gagner la confiance d’un client.
  • Etude de cas : le produit du vendeur possède de nombreuses caractéristiques. Cependant, une de ces caractéristiques, bien que populaire, est connue pour causer parfois des problèmes à certains clients. Le vendeur doit-il être proactif et mentionner cette caractéristique et ses problèmes potentiels ou attendre que le client le découvre par lui-même ?

Après-midi

5- Négociation
  • Objectif : analyser les avantages à long terme par rapport aux pertes à court terme dans le cadre de la négociation pour maximiser la valeur pour l’entreprise.
  • Etude de cas : un prospect est prêt à signer un gros contrat, mais demande une réduction importante, ce qui pourrait entraîner une perte pour le vendeur. Cependant, avoir ce client dans le portefeuille pourrait attirer d’autres gros clients. Le vendeur doit-il accepter cette perte initiale pour le bénéfice potentiel futur ?
6- Conclusion de la vente
  • Objectif : réfléchir aux conséquences futures des clauses contractuelles et comment elles peuvent influencer la satisfaction et la fidélité du client.
  • Etude de cas : un vendeur est sur le point de conclure une vente, mais le client insiste pour inclure une clause qui pourrait mettre le vendeur dans une position délicate si certaines conditions extérieures (hors de son contrôle) étaient remplies. Devrait-il accepter cette clause pour conclure la vente ou risquer de perdre le client ?
7- Suivi et fidélisation
  • Objectif : déterminer la meilleure façon de répondre aux préoccupations des clients post-vente tout en préservant la confiance et la satisfaction à long terme.
  • Etude de cas : après la vente, un client exprime sa déception concernant un aspect mineur du produit. Le vendeur sait qu’il y a une mise à jour prévue pour résoudre ce problème, mais elle ne sera pas disponible avant six mois. Le vendeur doit-il informer le client de cette future mise à jour ou offrir une compensation immédiate ?
Conclusion et quiz de validation

Ce que nous faisons

Public visé

. Toute personne souhaitant améliorer ses en vente B2B avec des réflexions profondes sur le métier et ses bonnes pratiques..
Spécialité : Commerce, Vente.
Formation présentielle ou distancielle

Modalités et
délai d'accès

Un devis vous sera fourni dans les deux semaines et la formation sera réalisée dans les trois mois,
Entretien préalable, test de positionnement.

PRÉREQUIS

. Une forte envie de participer, de partager vos idées, d´écouter celle des autres, de débattre, de réfléchir et, peut-être, de vous remettre en cause.

Résumé du programme

Formation Se Perfectionner en Vente B2B par des études de cas

Modalités d'évaluation

Évaluation finale
Rythme
Une demi-journée

MÉTHODES PÉDAGOGIQUES

  • La méthode des études de cas : Les apprenants sont engagés dans l’analyse de situations de travail réelles pour développer leur pensée critique et leurs compétences en prise de décision à travers des discussions guidées et des débats.

Modalités dE SUIVI ET D'ExEcution de la formation

  • Test de positionnement en amont de la formation.
  • QCM tout au long de la formation.
  • Evaluation des acquis par QCM en fin de formation pour mesurer le niveau d’atteinte des objectifs pédagogiques
  • Évaluation de fin de formation dite « À chaud »

Formation présentielle ou distancielle :

  • En présentiel : une salle organisée idéalement en îlots, un vidéo projecteur et un écran de projection, une connexion internet.
  • En distanciel : Prévoir une connexion internet, un ordinateur avec micro et caméra. Si l’ordinateur ne possède ni micro ni caméra, les échanges oraux peuvent se réaliser par téléphone.  

Méthodes pédagogiques, techniques et d’encadrement mobilisées et informations complémentaires :

Techniques

Alternance des techniques suivantes : étude de cas, exposés, brainstorming.

Accessibilité Handicap

Cette formation est accessible à toute personne ne rencontrant pas de difficultés à l’utilisation d’un poste de travail informatique.

L’équipe pédagogique, administrative et commerciale est sensibilisée à la question du Handicap et s’engage à fournir au stagiaire une formation adaptée à son besoin.

Référent Handicap : Bruno DUMONTET – Contact : 06 88 61 76 90 | bdumontet@escale-formation.fr

Statistiques & Indicateurs

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Taux de satisfaction
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Taux de réussite

Mis à jour le 17/09/2023

Taux de satisfaction globale sur l’ensemble de 21 stagiaires (formations tous domaines confondus réalisées en direct et en sous-traitance de 01/2022 à 03/2023). Taux de réussite au test de certifications ICDL et évaluation des acquis sur l’ensemble de 21 stagiaires (formations tous domaines confondus réalisées en direct et en sous-traitance de 01/2022 à 03/2023).

Vente B2B : perfectionnez-vous par études de cas

Cette formation vous propose d’analyser des situations de vente interentreprises réelles et de développer vos compétences en matière de prospection, de négociation, de conclusion et de fidélisation.

Au programme

Elligible au financement Opco

L’ensemble de nos formations sont adaptées aux besoins des apprenants.

7 heures de formation

2 sessions de 3h30 sur une journée ou à votre convenance du lundi au vendredi de 9h à 12h30 et de 14h00 à 17h30.

N'attendez pas pour apprendreCommencez maintenant !

Formez-vous chez vous ou au bureau, développez votre projet par l’apprentissage, gagnez en compétences et en indépendance.
Formez-vous comme vous voulez quand vous voulez, c’est vous qui décidez.






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