FORMATION SE PERFECTIONNER EN VENTE B2B par des études de cas

Matin

1- Prospection

• Objectif : comprendre l’importance du timing et de l’approche lors de la sollicitation d’un prospect potentiel pour éviter de paraître opportuniste.
• Etude de cas : un vendeur a découvert que son plus gros concurrent a perdu un gros client. Ce client est mécontent à cause d’un mauvais service client. Le vendeur sait qu’il peut fournir une meilleure solution, mais se demande s’il devrait approcher ce client directement et comment. Le vendeur doit-il approcher le client mécontent directement après avoir appris la nouvelle ou attendre un moment opportun ? Et comment pourrait-il le faire sans paraître opportuniste ?

2- Prise de contact

• Objectif : évaluer comment équilibrer les relations professionnelles et personnelles tout en maintenant l’intégrité et l’authenticité.
• Etude de cas : en contactant un prospect, un vendeur apprend qu’un ami d’enfance travaille dans cette entreprise à un poste clé. Ils n’ont pas parlé depuis des années. Le vendeur sait que ce lien pourrait lui donner un avantage. Devrait-il exploiter cette relation personnelle pour obtenir un avantage commercial, même si cela pourrait compromettre cette amitié ?

3- Qualification des prospects

• Objectif : développer la capacité à évaluer les risques et les bénéfices potentiels lors de l’engagement avec un prospect pour optimiser les ressources.
• Etude de cas : un vendeur parle à un prospect qui semble avoir un fort potentiel d’achat, mais il y a des indications que le prospect pourrait avoir des problèmes financiers à l’avenir. Faut-il continuer à investir du temps et des ressources dans ce prospect ou se concentrer sur des opportunités plus sûres ?

4- Présentation de la proposition de valeur

• Objectif : discerner quand et comment présenter des informations potentiellement délicates pour gagner la confiance d’un client.
• Etude de cas : le produit du vendeur possède de nombreuses caractéristiques. Cependant, une de ces caractéristiques, bien que populaire, est connue pour causer parfois des problèmes à certains clients. Le vendeur doit-il être proactif et mentionner cette caractéristique et ses problèmes potentiels ou attendre que le client le découvre par lui-même ?

Après-midi

5- Négociation

• Objectif : analyser les avantages à long terme par rapport aux pertes à court terme dans le cadre de la négociation pour maximiser la valeur pour l’entreprise.
• Etude de cas : un prospect est prêt à signer un gros contrat, mais demande une réduction importante, ce qui pourrait entraîner une perte pour le vendeur. Cependant, avoir ce client dans le portefeuille pourrait attirer d’autres gros clients. Le vendeur doit-il accepter cette perte initiale pour le bénéfice potentiel futur ?

6- Conclusion de la vente

• Objectif : réfléchir aux conséquences futures des clauses contractuelles et comment elles peuvent influencer la satisfaction et la fidélité du client.
• Etude de cas : un vendeur est sur le point de conclure une vente, mais le client insiste pour inclure une clause qui pourrait mettre le vendeur dans une position délicate si certaines conditions extérieures (hors de son contrôle) étaient remplies. Devrait-il accepter cette clause pour conclure la vente ou risquer de perdre le client ?

7- Suivi et fidélisation

• Objectif : déterminer la meilleure façon de répondre aux préoccupations des clients post-vente tout en préservant la confiance et la satisfaction à long terme.
• Etude de cas : après la vente, un client exprime sa déception concernant un aspect mineur du produit. Le vendeur sait qu’il y a une mise à jour prévue pour résoudre ce problème, mais elle ne sera pas disponible avant six mois. Le vendeur doit-il informer le client de cette future mise à jour ou offrir une compensation immédiate ?

Conclusion et quiz de validation